Новости фирм

Лю Шэнчао, генеральный директор ООО «Фотон Мотор»: «Мы полностью обновим модельный ряд наших автомобилей в России»

Грузовики Foton уверенно набирают популярность в России. По итогам прошлого года компания продемонстрировала впечатляющий рост объемов продаж, увеличив их примерно на 30% по сравнению с 2017-м. Генеральный директор ООО «Фотон Мотор» Лю Шэнчао рассказал о развитии бизнеса в РФ и о планах российского представительства. 

- Как вы оцениваете спрос на грузовики в России в целом? Каким будет 2019 год?

- Спрос на грузовые автомобили зависит от общей макроэкономической ситуации в стране, состояния и развития малого и среднего бизнеса, реальных располагаемых доходов и покупательской активности населения. Отсутствие перспектив устойчивого роста экономики России, сохраняющаяся неопределенность, связанная с угрозой продолжения санкционного давления, волатильность курса рубля, высокие процентные ставки по кредитам - судя по всем этим факторам, 2019-й окажется непростым. Мы прогнозируем неустойчивый спрос и ожидаем рост рынка на уровне прошлого года. Возможны некоторые изменения по сегментам и основным игрокам, но они будут несущественными.

- Какие тренды на рынке грузовиков в России можете назвать? С чем они связаны?

- Спрос на грузовики будет смещаться в сторону моделей и их модификаций, произведенных в РФ. При их покупке клиент может получить более выгодное предложение, а также дополнительные льготы в рамках федеральных программ стимулирования спроса на автомобили российского производства.

- Что представляет собой сегодня компания Foton Motor в России?

- Foton Motor Group, ведущий производитель коммерческих автомобилей в Китае, работает на российском рынке более 10 лет. За это время здесь было реализовано больше 15 тысяч машин марки Foton преимущественно в сегментах мало- и среднетоннажных грузовиков. Их дистрибуцией занимается ООО «Фотон Мотор», дочерняя компания Foton Motor Group в России.

Мы стремимся к развитию бизнеса в первую очередь за счет роста объемов продаж коммерческих автомобилей. Благодаря внедрению специальных корпоративных программ в 2018 году мы добились в России существенного роста продаж, которые составили более 20% от мирового объема реализации автомобилей Foton. Корпоративный сегмент имеет для нас принципиально важное значение, поскольку именно благодаря усиленной работе с перевозчиками возможен опережающий рост продаж автомобилей по сравнению со среднерыночными показателями.

- По данным ООО «Автостат Инфо», рынок коммерческого транспорта в России в 2018-м увеличился всего на 3% по сравнению с предыдущим годом. При этом компания Foton Motor продемонстрировала положительную динамику развития - 123,5% по отношению в 2017-му. Этот показатель оказался самым высоким среди китайских брендов крупных и среднетоннажных автомобилей, представленных в России. За счет чего вам удалось достичь такого результата?

- Статистика, которая приведена в отчете «Автостат Инфо» за 2018 год, отражает ситуацию по первичным регистрациям автомобилей, произведенных в 2018-м. При этом некоторое количество новых грузовиков, зарегистрированных в 2018-м, но выпущенных в предыдущие годы, в эту статистику не попадают. Речь идет, например, об автомобилях, которые были произведены в 2014 году и импортированы в начале 2015-го, а затем в течение 2015 - 2016 годов реализовывались дилерам, которым потребовалось определенное время на продажу этих грузовиков. В итоге какая-то часть машин, произведенных в 2014 году, была продана конечным покупателям только в начале 2018-го.

Мы ведем свою статистику и точно знаем количество новых коммерческих автомобилей Foton, зарегистрированных в 2018 году, - 281 грузовик. Немного по сравнению со среднегодовыми продажами Foton в России за последние 10 лет, однако примерно на 30% больше аналогичного показателя 2017 года. При этом рынок в целом, действительно, вырос всего на 3%.

Такой результат был достигнут в первую очередь благодаря повышению эффективности работы отдела продаж «Фотон Мотор» и тесному взаимодействию с дилерами: мы постоянно находимся на связи с ними, оперативно реагируем на все вопросы, обучаем их сотрудников, а также повышаем качество сервисного обслуживания. Это позволяет усилить лояльность к бренду: многие клиенты, которые приобрели наши машины в 2018 году и уже имеют опыт эксплуатации грузовиков Foton, планируют работать с маркой и дальше.

- Какие еще достижения компании Foton Motor в России в 2018-м году можете отметить?

- Мы модернизировали наш учебный центр, оснастив его дополнительным оборудованием для проведения практических занятий. Также был значительно увеличен объем склада запасных частей, где теперь хранится более 4 000 наименований деталей, а их суммарное количество составляет больше 70 000 единиц. Это позволило сократить сроки выполнения заказов дилеров.

- Каким был объем инвестиций в развитие бизнеса Foton Motor в России в 2018 году? На что были направлены эти инвестиции?

- В 2018 году объем наших инвестиций в развитие бизнеса в России составил около 55 млн рублей. В основном средства направлены на продвижение и развитие бренда Foton, поддержку дилеров и программы повышения лояльности клиентов.

- Какие модели грузовиков Foton пользовались большим спросом на российском рынке? Почему?

- Наиболее популярная модель - грузовик Aumark C8215 полной массой 8 тонн, оснащенный двигателем Cummins объемом 3,8 л мощностью 152 л.с. с крутящим моментом 500 Н-м. Автомобиль предлагается в двух вариантах колесной базы - 3 800 мм и 4 200 мм. В 2018 году суммарные продажи этой модели составили 110 штук. Высокая доля реализации Aumark C8215 в общих продажах обусловлена тем, что сегмент грузовиков полной массой 8 тонн - самый емкий по объему продаж среди мало- и среднетоннажных автомобилей в России.

Второй по популярности автомобиль - Aumark C3511 полной массой 3,5 тонны. Это самая маленькая машина в модельном ряду Foton. Она оснащена двигателем Cummins объемом 2,8 л мощностью 105 л.с. с крутящим моментом 280 Н-м.  Грузовик имеет два варианта колесной базы - 2 600 мм и 3 360 мм. В 2018 году продано 66 автомобилей Aumark C3511. Такой хороший спрос обусловлен в том числе тем, что управлять машиной может водитель с правами категории «В».

- Какой тип надстроек наиболее востребован потребителем? Почему?

- Около половины всех продаж приходится на автомобили с промтоварными или изотермическими фургонами, размеры которых различаются в зависимости от монтажной длины шасси. Это наиболее универсальная надстройка для городских и пригородных перевозок на коротком плече. Еще 25% продаж приходится на бортовые автомобили, в том числе оборудованные тентом - наиболее бюджетным вариантом кузова.

- Насколько активно клиенты компании пользовались такими финансовыми инструментами, как лизинг, автокредитование? Какова доля покупок ваших грузовых автомобилей через trade-in? Сколько ваших дилеров сегодня занимаются реализацией автомобилей с пробегом?

- По нашей статистике, около половины продаваемых коммерческих автомобилей реализуются с использованием лизинговых или кредитных программ. Мы совместно с банками и лизинговыми компаниями разработали специальные лизинговые и кредитные программы, благодаря которым значительно снижается финансовая нагрузка на покупателей машин. Так, в рамках программы субсидированного кредитования Foton Finance, ставка по кредитным договорам снижена до 6%.

У нас есть программа стимулирования продаж наших автомобилей через trade-in, однако доля таких сделок пока незначительна. Это связано с тем, что не все наши дилеры имеют в своей структуре отделы продаж подержанной техники, поэтому они не берут на себя риски, связанные с реализацией принятых в trade-in машин. Сейчас продажей автомобилей с пробегом занимаются шесть дилеров Foton.

- Приобретая грузовик, покупатель желает получить качественное комплексное сервисное обслуживание. Как компания развивает это направление? Какие решения вы предлагаете своим клиентам?

- Качественное сервисное обслуживание машин является приоритетной задачей для компании «Фотон Мотор». Мы разработали и реализовали ряд решений, благодаря которым клиенты могут эксплуатировать наши автомобили и не беспокоиться об их сервисном обслуживании. Так, мы внедрили программу помощи на дорогах с расширенным перечнем услуг. Она предусматривает техническую помощь, эвакуацию при аварии или поломке, диагностику и ремонт на месте поломки, замену колес и подзарядку аккумулятора, услуги транспортного и аварийного комиссара и многое другое. Кроме того, у нас существуют различные программы сервисных контрактов, в том числе с продлением заводской гарантии на срок до шести лет.

- Какие главные задачи стоят перед Foton Motor в 2019 году?

- В 2019 году мы будем заниматься переформатированием бизнеса в России. С этой целью мы полностью обновим модельный ряд наших автомобилей и продолжим работу над повышением качества обслуживания клиентов.

- Какие именно новинки компания планирует вывести на российский рынок новых грузовиков?

- В 2019 году запланирована смена модельного ряда легких и средних автомобилей Foton. Первый продукт, который мы уже вывели на отечественный рынок в рамках этой программы, - среднетоннажный Foton EST M 1221 полной массой 12 тонн с колесной базой 5 150 мм. Следующими моделями, которые мы представим на российском рынке, станут Foton S65/S85/S100/S120 - новое поколение легких и средних грузовиков, которые будут принципиально отличаться от своих предшественников. Старт продаж этих машин запланирован на конец лета - начало осени текущего года.

- В чем состоят ключевые конкурентные преимущества новых грузовиков Foton EST?

- Основной элемент любого автомобиля - силовая установка. Соответственно, при проектировании новых моделей Foton EST M и Foton S особое внимание уделялось именно этим деталям. Так, на Foton EST M установлен современный двигатель Cummins ISF4.5S5210 объемом 4,5 литра, что значительно меньше, чем у рыночных аналогов, которые оборудованы двигателями объемом 7,7 и 7,8 литра. При этом он выдает мощность 210 л.с. и крутящий момент 760 Н-м, сопоставимые с характеристиками конкурентов. Этот двигатель в сочетании с коробкой передач ZF6J1000, которая рассчитана на крутящий момент до 1000 Н-м, является очень хорошей силовой установкой.

Кроме того, наши автомобили оборудованы алюминиевыми топливными баками повышенной емкости, имеют современную кабину с кондиционером и продуманной эргономикой, а также дополнительными функциями помощи водителю, такими как круиз-контроль.

- Сейчас на территории России находится 66 дилерских центров в различных регионах РФ. Предполагается ли дальнейшее развитие дилерской сети бренда?

- Компания «Фотон Мотор» работает в трех сегментах российского автомобильного рынка - это легкие и средние грузовики, тяжелые грузовые автомобили, а также пассажирские автомобили. Стратегия построения и развития дилерской сети в каждом из этих сегментов разная.

Так, продажей и техническим обслуживанием лёгких и средних грузовиков занимаются 44 дилера. Мы считаем такое количество достаточным: машины Foton представлены практически во всех регионах, от Калининграда до Владивостока. Наша приоритетная задача на текущий год и среднесрочную перспективу - повысить качество технического обслуживания автомобилей.

В отношении крупнотоннажных грузовиков у нас другая стратегия. В прошлом году мы вывели на российский рынок первый продукт в данном сегменте - магистральный тягач Foton EST A. Дилерская сеть по продаже и обслуживанию этих автомобилей находится в процессе формирования. Сейчас мы подписали дилерские соглашения с 13 компаниями, обеспечивающими весь комплекс услуг, таких как продажи, гарантийное и техническое обслуживание, обеспечение запасными частями. Кроме того, девять сервисных партнеров Foton занимаются только техническим обслуживанием автомобилей. В текущем году мы продолжим развивать дилерскую сеть по обслуживанию крупнотоннажных автомобилей и планируем к концу года довести общее количество дилеров и сервисных партнеров до 50.

Если же говорить о сегменте пассажирских автомобилей, мы считаем, что существующая сеть, состоящая из 40 дилеров, в целом соответствует нашим потребностям по продаже и обслуживанию пассажирской линейки автомобилей Foton. Тем не менее мы постоянно отслеживаем ситуацию на региональных рынках и в случае необходимости будем авторизовывать новых дилеров.

- Планируете ли запускать производство грузовиков Foton в России?

- Мы работаем в этом направлении. Конкретные сроки я не могу озвучивать. Скажу только, что мы понимаем стратегию российского Правительства, направленную на привлечение инвестиций в автопром и создание в России новых высокотехнологичных производств, а также то, что без локализации производства планирование бизнеса в России на долгосрочную перспективу невозможно. Поэтому мы предпринимаем все необходимые меры для того, чтобы обеспечить возможность устойчивого долгосрочного развития бренда Foton на российском рынке.